Po latach konsekwentnego budowania pozycji rynkowej kanadyjska grupa wydawnicza Transcontinental Printing osiągnęła w swoim kraju pozycję lidera. Zaliczana jest także do największych wydawnictw w Ameryce Północnej. Grupa od roku 1976 prowadzi działalność wydawniczą obejmującą m.in. książki, czasopisma, katalogi, gazety. Obecnie ma wiele oddziałów i jest wiodącym kanadyjskim wydawcą czasopism konsumenckich i drugim pod względem wielkości wydawcą gazet lokalnych.

Dział katalogów i czasopism Transcontinental Painting, który ma najczęstsze bezpośrednie kontakty z klientami stosuje od kilku lat system CRM ACT! by Sage do pracy grupowej, aby skutecznie realizować cele sprzedażowe i zarządzać kontaktami. Jednak nie zawsze odbywało się to w ten sposób.

Kiedy Bruce Jensen rozpoczął pracę w amerykańskim oddziale firmy na stanowisku Wiceprezesa ds. sprzedaży zauważył, że firma wprawdzie utrzymuje relacje z klientami, ale nie dysponuje żadnymi narzędziami udostępniania tej wiedzy pracownikom. „Firma podjęła próby wdrożenia systemu zarządzania kontaktami dziesięć lat wcześniej, ale czyniła to bez pełnego zrozumienia oczekiwań stawianych przed oprogramowaniem i w rezultacie inicjatywa upadła. – wyjaśnia Bruce Jensen.

Każdy z konsultantów wykonywał tylko swoje zadania, w zakresie obsługi klienta bez porozumienia z innymi konsultantami – dodaje.

Bruce Jensen był przekonany, że dobrze wdrożony system zarządzania relacjami może wspierać monitorowanie szans sprzedaży i kompleksowych działań marketingowych, a w efekcie przekładać się na wyniki firmy.

Wybór rozwiązania

Transcontinental Printing wybrał ACT! by Sage, ale zanim tego dokonał zebrał informacje i ocenił dostępne na rynku rozwiązania do zarządzania relacjami. Ostatecznie zdecydowano o zakupie systemu ACT! ze względu na intuicyjny interfejs i łatwość obsługi oraz funkcjonalności programu - umożliwiające lepszą organizację komunikacji z obecnymi i potencjalnymi klientami. Podczas instalacji i konfiguracji programu oraz szkolenia personelu Transcontinental Printing współpracowała z certyfikowanym konsultantem ACT! Program został dostosowany do specyfiki firmy m.in. zaadaptowane do potrzeb firmy zostały opcje raportowania i układ graficzny.

Wprowadzenie zespołu do pracy z systemem było płynne i bezbolesne, również kosztowo. Inne firmy wchodzące w skład Transcontinental Printing doceniły nasz sukces i rozważają podobny krok – mówi Jensen.

Nagroda za efektywny marketing

W 2007 roku Transcontinental Printing została wyróżniona przez Stowarzyszenie Marketingu Bezpośredniego, cenioną w branży nagrodą Echo Award, za doskonałość w zakresie strategii marketingowej na poziomie koncepcji i jej realizacji.

Korzystając z ACT! by Sage do pracy grupowej firma zaprojektowała i przeprowadziła niezwykle skuteczną kampanię marketingu bezpośredniego, ukierunkowaną na grupy docelowe wyselekcjonowane z bazy danych. Jednym z elementów kampanii było przesłanie wybranej grupie potencjalnych klientów przesyłki, zawierającej zamkniętą szyfrowo skrzyneczkę z upominkiem - niespodzianką. Zawieszkę na pudełku opatrzono napisem: „Podaj prawidłową kombinację” i zachętą do wypełnienia ankiety w trybie on-line. Nagrodą było otrzymanie kodu umożliwiającego otwarcie skrzynki.

Wskaźnik odpowiedzi na kampanię był niezwykle wysoki i wyniósł 75%. Jej efektem były również bezcenne informacje o oczekiwaniach klientów względem firmy. Informacje zwrotne, uzyskane w toku kampanii, są przechowywane w programie ACT! i można je wykorzystać do dalszego ukierunkowania i doskonalenia działań marketingowych firmy.

Dwa lata temu nie mogliśmy nawet sprawnie zestawić listy wysyłkowej – mówi Bruce Jensen - Natomiast dziś zostaliśmy nagrodzeni za efektywność naszego marketingu!

Zarządzanie sprzedażą

Przedstawiciele handlowi w Transcontinental Printing korzystają z ACT! również do rejestrowania nowych szans sprzedaży i zarządzania nimi. Mają lepszą kontrolę nad procesem sprzedaży. Co tydzień Bruce Jensen przegląda „lejek sprzedaży” (pipeline), który w formie graficznej przedstawia potencjalne transakcje i prawdopodobieństwo ich zakończenia. Dyrektor handlowy może szybko uaktualnić status każdej szansy albo skorygować przewidywaną datę zakończenia. Przed wdrożeniem ACT! by Sage do pracy grupowej brakowało nam przejrzystości procedur sprzedaży. Teraz nasz dział jest postrzegany w firmie jako lider – wzór skuteczności przedstawicieli handlowych i pracowników marketingu. Dzięki ACT! wyprzedzamy konkurencję - o lata świetlne”– wyjaśnia Bruce Jansen. ACT! został chętnie zaakceptowany przez personel firmy. Pracownicy dostrzegają, że dzięki sprawniejszemu monitorowaniu szans i lepszej komunikacji z klientami ich firma zwiększa sprzedaż. Najlepszy handlowiec w dziale początkowo nie był przekonany do zmiany, ale możliwości programu przekonały go na tyle, że teraz jest największym zwolennikiem tego produktu. Stosując szablony wiadomości e-mail jest w stanie skontaktować się z większą liczbą potencjalnych klientów w krótszym czasie.

W rezultacie zaczął finalizować więcej sprzedaży – pozostali pracownicy widzą sukces, jaki odnosi dzięki ACT! i to ich motywuje” - mówi Bruce Jansen. „Nasi handlowcy widzą, że ACT! nie jest jedynie narzędziem do zarządzania – program po prostu pomaga więcej sprzedać i więcej zarobić.

WYZWANIE

Przyjęty przez Transcontinental Printing model działania zakładał, że konsultanci pracowali w oparciu o odrębne bazy - niezależnie od siebie monitorowali kontakty z obecnymi i potencjalnymi klientami oraz szanse sprzedaży. W rezultacie firma traciła zasoby na kilkukrotne komunikowanie się różnych handlowców z tymi samymi klientami, co także odbijało się niekorzystnie na wizerunku firmy.

ROZWIĄZANIE

Intuicyjny i łatwy w obsłudze system CRM ACT! by Sage do pracy grupowej zapewnia firmie centralną bazę danych o klientach i zestaw narzędzi do wszechstronnego zarządzania relacjami i procesem sprzedaży.

KORZYŚCI

Firma zwiększyła sprzedaż oraz zintensyfikowała działania marketingowe, otrzymując nawet nagrodę branżową za kampanię marketingu bezpośredniego. Podniosła efektywność handlową i precyzyjnie monitoruje szanse sprzedaży. Pracownicy cenią program ACT! jako narzędzie które ułatwia pozyskiwanie kolejnych zleceń.

Źródło:www.sage.com.pl

ShareTweet